Uite tocmai am ajuns acasa dupa o zi petrecuta pe la cafea, masa si mall. Stiu suna pitzi dar cred ca suntem cu totii un pic asa chiar daca nu vrem sa acceptam. Si daca n-as mai merge la cafea si mall, probabil blogului asta i-ar lipsi o treime din continut. De fiecare data cand ies gasesc cateun motiv de scris insa din pacate nu prea mai am timp sa o fac. Am zis ca daca imi iau iphone o sa scriu mai mult insa deocamdata nu am reusit sa depasesc faza cydia si appulo.us. Cand s-or termina aplicatiile atunci scriu o sa-l folosesc la scris. 🙂
Subiectul de azi este amabilitatea totusi si ar trebui sa ma concentrez nu? E un subiect pe care vroiam sa-l ating de mult dar mereu uitam. Am vorbit despre asta pe la toate seminariile si trainingurile tinute ever si cred ca e momentul sa scriu si aici. Asadar, nu-i asa ca vi s-a intamplat, macar o data, sa intrati intr-un magazin unde e un vanzator exagerat de amabil? Ei bine mie da! Incep sa cred ca e un trend in ultima vreme pentru ca mi se intampla din ce in ce mai des.
In decursul anilor am stat si m-am gandit care ar fi cauzele unui comportament atat de stresant (pentru unii printre care si eu) al unui vanzator. Cred ca sunt cel putin 3 la care mai adaugam si unul de criza, deci 4.
Primul motiv este ca vanzatorul respectiv e pur si simplu tampit. Nici nu intri in magazin ca e deja langa tine cu replica „pot sa va ajut cu ceva?” la care se mai adauga si o scanare de sus pana jos si apoi o mutra sictirita. Raspunsul meu (de prea multe ori pastrat doar pentru mine din politete) ar fi tot o intrebare „ce te face sa crezi ca nu ma pot descurca si singur?”.
Al doilea motiv este un training prost inteles ca sa nu zic prost executat. Stiu ca pe la cursurile de vanzari li se tot spune ca trebuie sa fie amabili si saritori dar la naiba, ai incredere in clientul tau macar catusi de putin. Sunt sigur ca o groaza dintre cei care pasesc pragul unui magazin cam stiu pentru ce au intrat acolo. Ca sa nu mai zic de cei carora nu le place sa le fie invadat spatiul intim.
Al treilea motiv este motivarea prin procente din vanzari. In acest caz vanzatorii sunt, probabil, tentati de comisioane si incearca sa vanda cat mai mult. Acelasi lucru se poate intampla din cauza targeturilor prost stabilite.
Al patrulea motiv e criza si lipsa vanzarilor dar aici putem regasi si influente ale celorlate 3 motive de mai sus. Daca managementul magazinului e prost (respectiv recrutare de oameni cu probleme, traininguri idioate si fixare de targeturi nerealiste) atunci e clar ca in momente de criza totul se duce de rapa. In astfel de situatii nici nu e nevoie de criza ca totul merge aiurea.
In final o concluzie pe care va rog sa o retineti dragi vanzatori, Insistenta dauneaza grav procesului decizional al consumatorului!
Te rog da-mi voie sa imi apar si protejez originile, partial, ca om de vanzari care si-a inceput cariera in Germanos. (pe vremea cand se punea accentul in primul rand pe calitate si nu pe cantitate)…considera opinia mea ca a unui „inside man”.
Motivul real pentru care se intampla aceste greseli de multe ori regretabile reprezinta o contopire a primeelor doua motive enuntate de tine. Mai exact, oamenii de vanzari fie inteleg prost trainingurile predate si ajung sa faca exces de zel, fie trainingurile in sine sunt deficitare si nu subliniaza faptul ca e necesar sa oferi asistenta clientului, nu sa-l agasezi. Evident, totul doar pentru a-i castiga increderea si pentru a reusi sa-i descoperi/creezi anumite nevoi care te vor ajuta sa-i vinzi, sa-i vinzi, sa-i vinzi… (ai prins ideea de fidelizare 🙂 ), in majoritatea cazurilor cu peste 50% din potentialul tau ca magazin de desfacere. Ideea de fapt este ca vanzatorul nu trebuie sa fie vanzator, ci consultant de vanzari, ceea ce e o foarte mare diferenta.
Cum fenomenul in sine a functionat in unele cazuri, majoritatea companiilor au ales sa copie aceasta strategie, pe care insa nu au imbunatatit-o ci au deteriorat-o (vezi Bamboo). Criza doar a impins firmele sa incerce sa-si imbunatateasca vanzarile, dar dupa cum spuneai si tu, uneori poti sa obtii reversul medaliei.
Cat despre targetele bine sau prost evaluate, iti zic din proprie experienta ca ele nu reprezinta un motiv intemeiat. Dimpotriva, un target intangibil te transforma inapoi in vanzator.
Concluzia e urmatoarea: „Insistenta dauneaza procesului decizional al consumatorului” (am omis intentionat grav), insa „indiferenta vanzatorului poate duce la disparitia unitatii”. Sunt multe de discutat pe aceasta tema, prea mult chiar pentru un comment 🙂
Sincer , cateodata ma bucur ca sunt asa de amabile doamnele din magazin pentru ca in anumite situatii chiar te pot ajuta!Dar sunt foarte stresante in momentul in care stii exact ce cauti si nu ai nevoie de ajutor!Am intalnit , in drumetiile efectuate prin mall-ul local si specimene de vanzatoare care faca asta doar pentru a face fata scarbita dupa ce ii spui ca te descurci si singur…:”Lasa-l fata , nu vezi ca e sictirit si crede ca e cool!!!!” . Nu cred ca sunt cool , doar stiu ce imi place si caut exact acel lucru.Mai sunt vanzatoare care , daca nu le-ai cerut ajutorul , sau l-ai refuzat , te intreaba la casa :”Sigur doriti sa cumparati asta???”
Si referitor la faza de la inceput cu pitzi , sunt de parere ca ar trebui sa scrii un articol si depsre cum majoritatea iesenilor plictisiti , se imbraca in hainele de sarbatoare si ies in mall , nu la o cafea sau sa manance , ci doar ies si se plimba prin mall!
Personal, cand observ ca una are intentia „sa fie mai amabila”, ii lipesc o mutra de aia suparata pe viata si pe ele incat nici nu mai intreaba nimic; nu se mai baga in seama fara intrebare.
Doar daca sunt in prea buna dispozitie le zic un „ma descurc” apasat. Eu stiu ca la toti nu-i greu si vrem vanzari, dar hello … nu ma stresati. Cu atat mai putin probabil sa va cumpar ceva in situatia asta.
SUBSCRIU la ce a zis si ALEX – chiar as vrea sa vad si eu un articol despre fitze, rashini, snobism, manelisti (Clothing Club – asta daca nu esti client la magazinul asta in care intru doar cu fratele meu si doar ca sa radem de tentativele de acolo destinate la cocalari si pitzi) …
Mai nou, si in benzinarii au inceput sa-ti sufle in ceafa si sa te intrebe ce anume cauti cand te indrepti spre frigiderul cu racoritoare. Eu sunt una din persoanele de care ziceai, care tin la spatiul intim.
Cand sunt la birou, am benzinaria la 2 pasi. Daca ma duc de 4 ori intr-o zi la aceeasi vanzatoare sa-mi cumpar 4 lucruri diferite, de fiecare data ma intreaba la sfarsit daca nu vreau si o ciocolata, sau o bomboana…desi stie ca m-a mai intrebat de 3 ori si am refuzat…what’s up with that?
mai stresante ca vanzatoarele de la meli melo, nu mai e nimeni :D.
nici nu esti intrat in magazin si te saluta deja, iti dau un cosuletz…culmea amabilitatii 😀
ia mergeti imbracati mai low cost in magazinele din mall, sa vedeti daca va ami intreaba cineva ceva de sanatate :))
Chestiunea e prezenta si in magazinele din afara si se bazeaza pe o idee simpla insa gresita: ca clientul intra in magazin sa cumpere sigur ceva. Ceea ce e gresit. Clientii mai intra si sa se uite sau sa se puna la curent cu niste preturi,sa compare etc MAI ales in Romania.
Oricum ideea in originea ei este buna insa angajatii nu stiu sa o aplice si corect.