Perceperea valorii – cateva consideratii.

Dragi prieteni, nu toata lumea percepe valoarea in acelasi fel. Suntem eminamente subiectivi cand vine vorba de valoare. Ma refer la valoarea unui produs, a unui serviciu. Ma chinui de ani de zile sa le scot oamenilor din cap asocierea valoare = pret si trebuie sa recunosc ca e o provocare interesanta pe care o accept de fiecare data cu placere. M-am trezit insa de azi dimineata cu un gand in crestetul capului: cum de n-am scris niciodata un articol despre acest subiect? Ei bine, iata-l!

Valoarea baneasca a unui produs sau serviciu este doar un mod simplu de a cuantifica aceasta marime intr-un mod obiectiv. Totusi, asa cum spuneam, valoarea este o marime cat se poate de subiectiva, tocmai pentru ca depinde de sistemul de referinta al fiecarui consumator, de caracterul acestuia, de conjunctura in care se facea evaluarea acelui produs/serviciu.

Spre exemplu un consumator poate considera un produs/serviciu ca fiind valoros prin prisma utilitatii percepute. Cu cat iti este mai util, cu atat este mai valoros pentru tine, right? Pare logic, si asa si este. In alte conditii un consumator poate aprecia un produs/serviciu ca fiind valoros prin prisma necesitatii. Cu cati iti este mai necesar, cu atat este mai valoros, right? Tineti minte ce spunea Richard al III-lea – A horse, a horse! My kingdom for a horse!

Acestea sunt doar doua exemple de situatii in care produsele sunt evaluate ca fiind valoroase sau mai putin valoroase. Am sa adaug o a treia situatie suficient de des intalnita incat sa merita mentionata, dar mai presus de toate pentru ca face referire la un subiect pe care l-am discutat aprig saptamana trecuta: vesnica polemica intre fanii Apple si Samsung pricinuita de lansarea device-urilor Samsung.

Prin urmare, un consumator poate sa evalueze un produs/serviciu ca fiind valoros prin prisma usurintei de utilizare. Cu alte cuvinte, cu cat percepi faptul ca il vei folosi mai usor, cu atat acesta devine mai valoros, right? Pentru unii pare un motiv copilaresc dar dupa cum spuneam, suntem subiectivi pana in strafundul personalitatii noastre. De aici se nasc vesnicele dispute intre fani. Pentru ca unii inteleg valoarea device-urilor prin prisma versatilitatii tehnologice, iar ceilalti prin prisma usurintei de utilizare. Trageti voi concluziile mai departe. Credeti ca vreodata unii ii vor putea convinge pe ceilalti ca device-ul propriu e mai bun de cat celalalt?

Putem adauga listei noastre multe alte perspective, unghiuri din care putem privi valoarea, iar principiul “cate bordeie, atatea obiceie” se pare ca functioneaza foarte bine. Pentru marketeri e important sa inteleaga diferentele de perceptie. Se spune ca cel mai mare pericol cu care se poate intalni mintea unui marketer este acela de a gandi in pattern-uri. Iar cazul perceptiei valorii este unul care intareste aceasta afirmatie.

Incepeti-va cercetarile indoindu-va de propriile voastre pareri. Credeti ca stiti care este modul in care consumatorii percep valoarea produsului/serviciului vostru? Think again! Intrati in profunzime, adaugati filtre peste filtre, nu fiti superficiali, nu va grabiti sa trageti concluzii. Abia cand ati gasit suficiente unghiuri de analiza, puteti sa sperati ca veti intelege modul in care este perceputa valoarea. Iar in final, cand veti ajunge la o concluzie, puteti spune ca aveti prima caramida de la baza pozitionarii brandului.