Nu mi-a placut niciodata cum actioneaza agentiile imobiliare. Cel putin nu cele din Romania. Sunt afaceri cu prea multi speculanti pe post de consilieri, in care si-au facut loc tot felul de smenari, smecherasi, samsari si tot asa mai departe. S-a creat o specie care din fericire a mai disparut prin 2008 cand s-a prabusit piata. Acum agentiile imobiliare sunt mai putine pentru ca numarul de terenuri sau imobile de vanzare sau pentru inchiriere e mai mic si concurenta e mai mare. Unii au murit, probabil de lene, ca deh nu mai erau mii de romani care se inghesuiau sa cumpere si e greu sa-i cauti, daramite sa-i mai si convingi. Din pacate pe unii concurenta nu i-a afectat si nici nu i-a educat. Au ramas in viata si fac tot treaba de mantuiala pentru ca au fost mai precauti si au pus niste banuti deoparte. Sau pentru ca au cumparat apartamente, le-au fetuit si acum le dau cu chirie.
Mi se pare ca de cele mai multe ori clientii platesc de pomana pentru serviciile unei agentii care nu face altceva decat sa ia un anunt dat de proprietar in ziar si sa-l dea mai departe cu numarul propriu de telefon. Dar … daca ti-e lene sa cauti, ca in orice domeniu de „consultanta”, platesti. Serviciul e justificat insa din pacate nivelul la care este prestat nu este chiar acolo unde ar putea fi. Probabil si piata il face sa fie la nivelul la care este. Majoritatea apartamentelor care se dau cu chirie sunt niste pesteri cu var pe pereti, electrocasnice din anii ’80 si canapele, pardon, recamiere ce ar putea usor fi valorificate la anticariat. Normal ca nu prea ai cum sa faci din rahat bici si sa mai si pocneasca dar … daca tot ai de gand sa ceri un comision, nu strica sa incerci urmatoarele 5 lucruri. NU garantez ca iti vor aduce succesul dar cine stie … poate te ajuta!
1. Du-te personal si vezi apartamentul. Ajuta-l pe proprietar sa-l evalueze la adevarata valoare. Evident, trebuie sa iei considerare ca acest lucru iti va diminua comisionul dar vei castiga din rulaj. In plus, vei sti exact ce oferi atunci cand un cumparator/chirias iti va solicita serviciile si vei diminua riscul ca acesta sa fie dezamagit.
2. Fa niste fotografii de bun gust. Si cand spun de bun gust nu ma refer la folosirea de servicii profesionale de fotografie, nici macar la folosirea unui aparat foto profesional. Fa-le clare, din unghiuri potrivite in asa fel incat sa nu distorsionezi prea tare dimensiunile camerelor. Arata si detaliile care conteaza. Oamenii se uita la electrocasnice, la canapea/pat, la instalatia sanitara. O idee buna este sa folosesti un „model” masculin sau feminin in fotografii pentru a sugera mai bine dimensiunile camerelor, canapelei etc.
3. Nu ezita sa te promovezi individual ca specialist/consultant. Oamenii s-au saturat de contactul impersonal cu agentia, de birocratie, de contracte cu clauze abuzive, de atitudinea penibila a secretarei. Fa-ti un blog, o pagina de facebook, spune-le clientilor de ce sa te aleaga, arata-le in permanenta un portofoliu actualizat de locatii pe care le intermediezi. Da-le sfaturi gratuite despre imobiliare. Da anunturi personalizate in ziare, foloseste-ti numele, imaginea personala.
4. O idee interesanta ar fi sa pui stickere de marime A4 pe usile scarilor de bloc prin care sa anunti ca e un apartament de vanzare in acel bloc. Nu trebuie neaparat sa spui care atat timp cat ai o intelegere cu proprietarul sa nu raspandeasca la randul sau zvonul printre vecini. Pune-ti numarul de telefon pe afis si oamenii te vor suna. E riscant, poti sa pierzi ceva apartamente dar daca ai o relatie buna cu proprietarii s-ar putea sa mearga.
5. Trebuie sa mai zic ca nu e de ajuns sa duci cumparatorul la fata locului pentru ca el sa fie convins ca trebuie sa-ti plateasca comisionul? Tocmai asta e problema, serviciile imobiliare sunt prea simple, prea succinte iar cumparatorul (de obicei singurul care plateste c0mision) crede, uneori pe buna dreptate, ca nu fac banii ceruti. Prin urmare ofera mai mult. Ofera siguranta, de exemplu. Verifica daca totul e in regula cu imobilul vandut sau inchiriat, „inventeaza” un certificat propriu de siguranta pe care sa-l promovezi, sa-l popularizezi. Atentie insa, nu fa compromisuri, e de ajuns sa dezamagesti un singur client si s-a dus totul pe apa sambetei.
Marketingul e la fel pentru orice domeniu. Se reduce la cei 4 P. In ceea ce priveste serviciile imobiliare din pacate, primul P, adica produsul, acesta este confundat cu imobilul care face obiectul tranzactiei, cand de fapt produsul il reprezinta seriviciile oferite de consultant. Daca importanta acestora nu este constientizata de cumparator/vanzator, daca acestea nu sunt diferentiate suficient fata de concurenta, atunci valoarea lor nu va fi prea mare. Si deja apare o problema la al doilea P, pretul. Al treilea P, promovarea, este si el subestimat mult. Promovarea in ziare si online nu este suficienta. Sunt doar 2 canale si din nou, se promoveaza imobilele cand de fapt ar trebui sa se promoveze serviciile de consultanta oferite. Oamenii pot cumpara/inchiria imobile si singuri, trebuie convinsi ca e nevoie sa apeleze la serviciile de consultanta imobiliara. Ultimul P, plasarea, ii pune in dificultate pe multi. Serviciile se presteaza la locul vanzarii. Acest lucru inseamna ca trebuie sa lamurim mai intai care este locul vanzarii. Deci, unde ii vindem clientului servicii de consultanta imobiliara? Hmm … la locul vanzarii imobilului, la birou, la cafenea. Oriunde pot fi prezentate argumente pentru ca acesta sa le constietizeze valoarea si necesitatea.
Nu sunt un specialist in imobiliare dar ma pricep la marketing si stiu un lucru foarte important. Oamenii au incredere in oameni. Nu in agentii si ATENTIE, nu in consultanti. Nu trebuie sa te imprietenesti cu clientii potentiali, doar sa fii uman. Te va ajuta sa iti faci conexiuni mai usor si sa convingi. Restul lucrurilor pe care le stiu, costa. 🙂
Sursa foto: www.fenshui.about.com
In mare parte, adevarat ce scrii tu aici… 🙂